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El granjero previsor

Uno de los problemas de la gestión de riesgos es que, por definición, no se gestiona lo que no se conoce. Con mayor información, se percibe más el riesgo y solo entonces se puede plantear alguien el cubrirlo o no cubrirlo.

A continuación figura una parte de la introducción del libro que estoy terminando con mis experiencias sobre “gestión del riesgo de clientes”. Puede ser útil para ver como el riesgo se identifica y se gestiona. Porque vale más prevenir que curar.

Un granjero necesitaba en su granja forraje seco para sus vacas en invierno, así como gasoil para mantener en marcha las instalaciones y la calefacción. Lo tenía todo en un almacén, mezcladas las balas de forraje con los bidones de gasoil. Como hombre cauto, tenía una colección de seguros para su negocio: heladas, enfermedades del ganado, y de instalaciones, que incluía uno sobre incendios, aunque como la prima era cara y las instalaciones no muy nuevas, el valor asegurado no  cubría el valor real del negocio. Con un ágil sistema informático comprado por Internet, lo llevaba todo perfectamente controlado. Cada día sabía los kilos de forraje y los litros de gasoil que consumía y el stock que le quedaba. Hasta que un día otro granjero amigo le advirtió del peligro de tener forraje seco al lado del gasoil. El riesgo de incendio era muy alto, y los daños que eso le podían originar lo podían llevar a la ruina. Al darse cuenta de ello, y para controlar un posible incendio, hizo colocar una perfecta red de extintores. En caso de incendio, los daños podrían reducirse mucho. Hasta el coste de la póliza de incendio le bajó.  La satisfacción y tranquilidad del granjero duró hasta que otro amigo le comento que quizás era bueno “prevenir antes que curar”. Era bastante mejor separar el forraje del gasoil en almacenes separados, y si no tenía dinero para construir un nuevo almacén, como mínimo, poner un tabique entre las dos zonas dentro del mismo almacén. En el primer momento, el granjero pensó que había tirado el dinero comprando los extintores, pero como su amigo le comentó: “Ni se te ocurra quitarlos”, porque manejando gasoil y forraje el riesgo de incendio siempre existe y aparece en cualquier momento. Así que, de paso, le recomendó que le diera a los trabajadores que tenía en la granja una charla sobre la importancia de no fumar en los almacenes, de cómo manipular los extintores (es verdad, solo él había hablado con el técnico y sabía manejar un extintor) y sobre como manipular con cuidado el gasoil. Nuestro amigo el granjero se quedó sorprendido: Debía preocuparse del fuego antes de que apareciera, debía formar a los trabajadores sobre cómo evitar que el fuego apareciera, y además, tener extintores y a su personal formado. Y con eso no evitaba el riesgo, solo lo atenuaba. Pero se dio cuenta de que era necesario.

Los credit managers actúan muchas veces como nuestro granjero, cuando se le hizo consciente del riesgo: se aseguran y se blindan contra el impagado, hablan, comentan, preguntan y analizan cual es el mejor sistema de “extintores”, como apagar el fuego, configurando lo que podríamos llamar el “credit manager bombero”. Y eso es importante y no debe dejarse de lado. Son medidas correctivas de necesaria aplicación una vez que se ha producido una situación no deseada, al no pagarnos el cliente al vencimiento. Pero pocas veces se habla de cómo separar el forraje del gasoil, de cómo prevenir el riesgo que el cliente nos pueda producir un impacto negativo, o de formar a los que están en contacto con los clientes sobre la importancia de ciertos temas que por su actividad habitual desconocen. En una palabra, las medidas preventivas que debemos obligatoriamente tomar, en un proceso tan largo y complejo, con tanto impacto interdepartamental como el proceso de “cash-in” de la compañía, el que empieza en el pedido y acaba con el abono del dinero en la cuenta bancaria. Y vemos que el desconocimiento de esas áreas es notable. Se dan por hechos detalles que llevan al traste toda la operación de venta y cobro. El nivel de formación e información de todos los que participan en el proceso no es siempre el idóneo. Y de hecho, la mayoría de bibliografía sobre la gestión de riesgo de clientes se centra en esas fases de recobro de la deuda de clientes: en como apagar el fuego.

Quizás será bueno ampliar toda esa bibliografía, de muy alta calidad, hablando también de medidas preventivas.

Además, en estos momentos se están produciendo cambios legislativos que afectan a la actuación de los credit managers de una forma significativa. La transposición de SEPA  a través de la nueva Ley de Servicios de Pago, o la publicación de la nueva Ley de Morosidad, implica unos cambios en los medios de cobro y en las situaciones de riesgo que van a suponer en los próximos meses unos cambios notables. Las formas de pago de los clientes están cambiando, y todas estas normas deben hacer que nos replanteemos temas sobre las formas de cobro. Y todo ello en una coyuntura económica de bajo crecimiento y baja liquidez de los mercados financieros, que tiene visos de dejar de ser “coyuntura” para pasar a ser la forma habitual en que la economía se va a mover durante bastantes años.

Y los próximos días seguiremos hablando de riesgos en general.

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