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El PMC, ¿un dato financiero o un dato de gestión de riesgo?

El PMC (Plazo Medio de Cobro) es presentado muchas veces como el gran indicador de la gestión de cobro, y por tanto, como un KPI de la gestión del Credit Manager. Y creemos que, siendo un dato relevante, puede a veces incluir errores notables.

En primer lugar, hay que tener claro que el PMC es un  dato que se ha tomado prestado de los financieros. Es un ratio, y los ratios solo indican tendencia, y no valores absolutos. Un PMC de 62 no quiere decir que estemos cobrando en 62 días de media (ya ,  por sí mismas, las medias son un dato bastante arriesgado). Este dato solo nos dice que  si hace un año este ratio era 52 y ahora es 62, la inversión en clientes ha aumentado, más que si se hubiera quedado en 60 o en 58.

Y eso ¿Es bueno, es malo, es relevante, aporta información? De entrada, el más interesado es el Director Financiero (ni siquiera el Cash Manager) porque deduce que sus NOF se verán alteradas al alza, por lo que requerirá mayor financiación para la partida “Clientes”. Pero si se ha decidido incrementar el plazo de venta a clientes dentro de la política comercial, la relevancia del dato baja sensiblemente.

Pero hay ciertos defectos, derivados del propio cálculo, en los que queremos insistir.

1.- El cálculo que normalmente se utiliza del PMC es:

PMC  = Clientes / (Ventas/365)

La fórmula correcta es

PMC  = Clientes / ( Ventas n + IVA/ días período n)

De entrada, no hemos de tener en cuenta solo las ventas de todo un año, sino que podemos tomar un período n (por ejemplo 120 días) y utilizar como dato de venta los de los últimos 120 días, por lo que el divisor será 120, para obtener las Ventas+IVA por día

Por otro lado, si la deuda de clientes INCLUYE EL IVA , que no es un concepto menor, debemos incorporar también el IVA en el origen de la deuda. Obviar este dato al calcular el PMC ya desvirtúa el “valor absoluto” del ratio obtenido desde el punto de vista del Credit Manager. De hecho, todos los PMC deben haber aumentado este año, al pasar el IVA del 18% al 21% en su tipo general

2.- El PMC basa su cálculo en la MEDIA DE VENTAS  más IVA, de un período determinado, que puede ser el trimestre, el semestre o el año. Y cada uno de estos períodos elegidos dará un resultado diferente, salvo que las ventas sean TOTALMENTE CONSTANTES. Veamos el ejemplo adjunto:

En las columnas aparecen las ventas con IVA, el saldo vivo de deuda del cliente, las ventas mensuales promedio (TAM) tomando los últimos 60 días, 90 días o 180 días.

Para un total anual de “ventas  + IVA” de 520, el PMC de los 365 días resultaría de 111 días de venta. Pero nuestro Credit Manager ha tomado diferentes períodos de análisis. Si toma 60 días ve como a partir de 7º mes los PMC van bajando, con un leve repunte final. Si toma el plazo de 180 días, acaba el año con un PMC de 107 días venta. Pero si miramos la columna de 90, vemos que el cliente está pagando escrupulosamente a los 90 días.

Como vemos, el cliente paga bien, pero solo un pequeño cambio en el plazo de análisis hace que el PMC nos de una indicación equívoca sobre cómo está actuando el cliente. Y si a partir de ese dato se toman medidas sobre el cliente, el resultado puede ser contraproducente. A quien va a preocupar este dato es al Director Financiero, que ve como el incremento de ventas en determinados períodos del año, implica un mayor volumen de NOF si no se logra compensar con un ajuste de existencias o financiación de proveedores. Como vemos, un problema totalmente financiero, no del Credit Manager

3.- Como ya indicábamos en otras entradas de este blog, uno de los problemas del PMC es que se basa en una FOTO del saldo de deuda del cliente, que suele tomarse a final de un período, sea el mes, el trimestre, el semestre o el año. Y si un cliente en lugar de pagar el día 5 paga el día 25, este indicador no lo va a reflejar, porque la foto de final de mes será la misma, haya hecho el pago al vencimiento o lo haya hecho con 20 días de atraso.

Vemos pues que el PMC es tremendamente útil para la Dirección Financiera a efectos de planificación y control, pero mucho menos útil para el Credit Manager, ni siquiera para el control individualizado de clientes.

Por lo tanto, al César lo que es del César, …y al PMC lo que es del PMC.

 

Lecturas Recomendadas

Variables de flujo y variable de estock

La medida del riesgo de clientes I

La medidad del riesgo de clientes II

3 Comentarios en El PMC, ¿un dato financiero o un dato de gestión de riesgo?

  1. Pablo Cendrero // 31 Mayo, 2013 en 21:09 // Responder

    Muy bien planteado y útil.

    De hechar de menos algo, me faltaría un desarrollo de las situaciones en las que el cálculo da números del todo incoherentes.
    Ejemplos, utilizar el cálculo para nuevos clientes antes que llegue vencimiento, de manera que saldo y facturado es el mismo importe y por tanto el pmc dará el periodo de base que utilicemos.
    Utilizar el cálculo para un cliente que solo tenga saldo para el periodo base, con lo que el cálculo da infinito (el divisor es igual a 0)

    Trabajo en una empresa con varios centros y se utiliza el pmc como uno de los indicadores para compararnos.
    Los clientes no son los mismos para todos los centros e incluso algunos centros tenemos un problema añadido de estacionalidad (la facturación aumenta, así como el número de clientes); con lo que en determinadas épocas del año nuestro pmc se dispara con el consiguientes problemas entre la central y nosotros.

    Entre este artículo y el del 03 de abril de 2012 “variables de flujo y variables de stock” podré dar explicaciones cuando llegue el día de explicar porqué nuestro pmc se dispara en determinados momentos y una solución alternativa.

  2. Pablo Cendrero // 31 Mayo, 2013 en 21:11 // Responder

    Perdón por esa h en el segundo párrafo, duele solo de verla

  3. Paco Marín // 3 Junio, 2013 en 9:53 // Responder

    Lo de tu segundo mail es el típico problema de los teclados y escribir rápido (tambien a b y la v están al lado)
    De tu comentario: Efectivamente puede haber datos incoherentes. Pero quizás lo incoherente es la aproximación al análisis con caracter general
    ¿Que quiero decir? Que si un cliente nuevo, que tiene ventas solo de los últimos 90 días, y vas a calcular el PMC con el criterio estandard que aplicasa todos los clientes ( o al volumen total de clientes) de 365 días, te falsea el dato AL ALZA
    Logicamente,por eso se utiliza , sobre todo para grandes clientes capaces de desvirtura el saldo el llamado “PMC corregido” que da una idea de días venta más significativo.
    Echale una ojeada a esta entrada, donde hablamos del PMC (DSO) corregido.Ahí, al no “promediar” se obvia el error.Eso sí, solo para el A de clientes

    Saludos

    http://blog.choice.es/2011/08/23/%c2%bfcafe-para-todos/

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