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El sintoma o la enfermedad

Uno de los problemas de gestión más habituales en las compañías, es confundir las señales más evidentes con el problema a resolver, el síntoma con la enfermedad.

Cuando una persona tiene fiebre, lo que podemos hacer para reducirla es ponerlo en una bañera con cubitos de hielo. Lograremos que baje la temperatura y podemos tener la sensación de que hemos solucionado el problema. Pero claramente habremos confundido el síntoma, la fiebre, con la enfermedad, el verdadero problema que debemos resolver. El origen de la fiebre posiblemente sea una infección, y bajando la temperatura solo lograremos mantener y quizás agravar el problema. Lamentablemente, en muchas situaciones de la vida, y lógicamente de la actividad en las empresas, confundimos el síntoma con el problema.

Tomemos un ejemplo. La falta de liquidez de muchas compañías en este momento. Todo depende de que consideremos la falta de liquidez el problema o el síntoma. Si creemos que es el problema la solución que buscaremos será simplemente buscar alternativas de financiación. Y si las encontramos, por la vía bancaria habitual,  consideraremos que el problema está resuelto. Pero ¿Esa falta de liquidez era realmente el problema, o era solo un síntoma del verdadero problema de la compañía? Porque si efectivamente ese era el problema, perfecto. Pero si el problema viene derivado de una mala estructura del pasivo en la compañía, con una alta dependencia de la financiación bancaria, no hemos resuelto el problema. Simplemente hemos atrasado el que vuelva a parecer dentro de un tiempo. Porque la enfermedad era otra. Quizás la baja capitalización, quizás una política excesivamente generosa en el reparto de dividendos, quizás una política inadecuada de pago a proveedores, quizás un endeudamiento con vencimientos no ajustados a la capacidad de generación de liquidez de la compañía, quizás una política demasiado relajada en la concesión de plazos a clientes, o de una inversión excesiva en existencias, o de un problema de rentabilidad de la compañía. Demasiadas causas para resolverlo poniendo solo al paciente en una bañera con hielo.

Muchas compañías se quejan hoy del impacto que supone la demora de sus clientes en el proceso de cobro. Los flujos de ingreso se ralentizan y la inversión en clientes aumenta. Pero esto que es ¿el síntoma o el problema?. Muchas personas dirán que la demora en sí mismo es EL problema. Yo diría que es solo UNO de los múltiples problemas con los que nos podemos encontrar en el proceso de cobro. Porque si seguimos no seleccionando a los clientes según su capacidad financiera para afrontar los pagos, si no se tiene políticas de riesgo que digan a quien vender y a quien no vender, si no hay políticas de medios de cobro que dejen claro a quien cobrar por recibo y de quien se puede admitir que pague por transferencia por cheque, si no se tiene claro cuando se debe cortar la relación con un cliente y plantear una acción contenciosa, habremos resuelto solo una parte del problema. Si nuestro cliente es la Administración, mala pagadora y que no va a cambiar sus hábitos de pago de hoy para mañana ¿hemos de seguir dependiendo de ella como cliente prioritario?¿Hemos de buscar nuevos mercados?

Claro que es bueno y necesario reducir la fiebre para evitar que el enfermo quede en shock. Claro que es importante evitar una situación de tesorería que pueda bloquear a la compañía. Claro que es importante cobrar del cliente a vencimiento. Pero inmediatamente hay que analizar en profundidad cual es el verdadero problema, cual es la verdadera enfermedad de la compañía, y actuar para su resolución.

Hoy lamentablemente muchas compañías confunden el síntoma con el problema. Se considera que si mañana la banca abriera la mano de la financiación, muchas empresas ya no tendrían problemas. Y que si se aplicara a rajatabla la Ley de Morosidad, ya no habría problemas y no serían necesarios los gestores de cobro, solo administrativos de seguimiento de las facturas.

Y eso es claramente falso, por simplista. Nos fijamos demasiado en los síntomas. Es más rápido más tranquilizador y más gratificante. Pero lo importante es identificar y resolver el problema. Y cuanto más profundo sea el análisis, más alternativas de actuación podremos plantear y más eficaz será la solución aplicada.

2 Comentarios en El sintoma o la enfermedad

  1. Ignacio Romero // 20 agosto, 2011 en 11:08 // Responder

    100% de acuerdo con tu análisis. Que por cierto, describes con gran maestría. Te animo a seguir mucho tiempo con el blog. Es muy interesante.
    Al hilo de este tema, me gustaría conocer tu opinión acerca de los plazos de pago en España. Los continuados incumplimientos son un tema propio de la crisis, un tema cultural imposible de erradicar o una mezcla de ambos?.

    • francisco Marín // 9 septiembre, 2011 en 13:51 // Responder

      Perdón por el atraso en la respuesta.
      Pues es una mezcla de losdos. Historicamente, en españa la financiación de proveedores ha sido un tema habitual. Y se ha utilizado como herramienta de negociación comercial.( te doy 90 días de plazo si el otro te da 60). Logicamente, el uso ha lklevado al abuso, y , sobre todo las constructoras ha ido levando los plazos a 120, luego 150 y hoy ya en 180 días.
      Mientras que hubo liquidez ( o sea, hasta 2008) nadie se preocupó mucho. Ibas al banco y te avanzaban el dinero.Por eso nadie reclamo el cumplimiento de la Ley de 2004. Cuando la financiación se ha puesto dura, han cambiado la Ley, haciendola teoricamente más dura.Pero mientras se pueda utilizar el plazo para vender más, y en los tiempos que corren nedie estápara bromas, los plazos no se acortaran. Una Ley dificilmente puede ir contra una costumbre del mercado. Y es dificil que nedie pida intereses de demora a un cliente, si lo quiere seguir manteniendo. No es una práctica de mercado ( por ahora9
      OTRA COSA ES que una vez que te han impagado y vas a un juez a reclamar, la justicia sea tan lenta que ya lo des directamente como una pérdida.

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