Blog económico financiero de Grupo Choice

Seguros, Financiación y Asegurar La Financiación

Cualquier director financiero que en los últimos meses haya tenido que negociar, o renegociar, una financiación se habrá encontrado con esta propuesta de su entidad: Además de los posibles recortes en límites, de los aumentos de los tipos y de la petición de más garantías, hay que suscribir un seguro.

Quien te lo vende, la red, no sabe que te ofrece ¿Esta película no la hemos visto antes? Se pueden ofrecer seguros de responsabilidad civil en lo que la compañía no cumple los requisitos exigidos, seguros de accidentes que ya se tienen cubiertos, y una variopinta oferta que muestra que  hemos aprendido poco o nada.

Como no está admitido ligar este tipo de operaciones, la firma del seguro debe ser siempre previa a la firma de la financiación. No porque la entidad tema que el cliente se eche atrás, sino porque se podría suponer que hay vinculación entre las operaciones.

¿Y por qué ese interés repentino entre las entidades financieras de favorecer la cultura del seguro?

Pues porque las entidades financieras quieren evitarse los problemas de Basilea II y III. Según las normativas que se avecinan, la participación de más de un 10% en el capital de una empresa aseguradora exige deducir el 100% de esa participación del TIER I, el capital básico. Por lo tanto, mayor exigencia de capital, y menor capacidad de dar crédito, que bastante escaso está ya.

Y las entidades se han lanzado a la venta de sus aseguradoras. Los últimos datos de Marzo de este año hablan de unos ingresos de 1.712 millones con estas ventas.

Pero claro, muchas de estas ventas tienen algunas condiciones. Y una de ellas es el mantener una determinada cuota de mercado. Y nada mejor para hacer la cuota que apretar a quien se tiene a mano. Se acabaron los tiempos de vender los seguros de vida o de  vivienda ligados a las hipotecas. ¿Quién queda? Las empresas.

El problema aparece cuando la compañía ya tiene esos seguros contratados, y quizás con mejores condiciones.

Parece que ahora las entidades han “descubierto” la vinculación. O mejor, han inundado la red del concepto vinculación. Durante años, las empresa han hablado de negocio bancario, y las entidades no lo han querido oír. Hace más de dos años hacíamos unas entradas en este blog hablando del negocio bancario:

Un Activo poco conocido: El Negocio Bancario

Negociación Bancaria y Negocio Bancario

En otras entradas hemos hablado de su importancia en la negociación con los bancos. Y hemos comentado por qué los sistemas de tesorería que desarrolla nuestro Grupo consideraban un output fundamental el control del negocio bancario y su distribución entre las entidades, y como un KPI fundamental de la gestión de tesorería.

KPI del área de Tesorerir (y IV.)

Y quien teníamos delante en la negociación en la mayoría de los casos no conocía el dato, o no lo sabía entender.

Y en esa dinámica las entidades pretenden que percibamos el seguro solo como una mayor vinculación y no como lo que es en realidad, un coste adicional para la empresa. Es un peaje adicional a las comisiones de apertura, estudio,…que nos son deducidas ya en el momento inicial de la financiación. Si a una PYME, por renovar una póliza de 100.000 € le obligan a comprar un determinado número de seguros de accidentes, fácilmente se entra en un coste de 1.000€, que no es ni más ni menos que un 1% más de coste. Si lo que se quiere es obtener mayor rentabilidad del cliente, es decir, más ingresos por la misma oferta de recursos, lo más fácil es decirlo claramente, y no pretender ocultar la realidad. Claro, luego sale el Banco de España y dice que el coste del crédito es…  y da una cifra que las empresas no hemos visto en los últimos 4 años. Y se quedan tan satisfechos con el dato. Cierto es que dudo que esos señores hayan trabajado en una empresa en su vida, y por lo tanto hay que darles el beneficio de la ignorancia. Mucha macro y poca micro (economía).

Volvemos a prácticas bancarias que esperábamos que no volvieran a aparecer. Redes vendiendo productos que no conocen y costes encubiertos colocados bajo la presión de la no renovación o la no concesión de la financiación. Y eso en un entorno donde cada vez más las entidades son menos y el “oligopolio bancario” cada vez se estrecha más. Y por lo que parece, estás prácticas están en el “mapa genético”.

Quizás en poco tiempo algún gurú nos dirá que el PIB (un ejemplo de fe, pues nadie sabe ni de dónde sale ni como se calcula) ha aumentado dos trimestres seguidos y hemos salido de la recesión. Pero me parece que los vicios antiguos no los vamos a dejar. Por lo menos, algunos.

2 Comentarios en Seguros, Financiación y Asegurar La Financiación

  1. Ahora entiendo porque llevan las últimas 3 semanas intentando colocarme varios seguros para mi empresa desde distintas entidades. Tengo cuentas en 3 entidades diferentes (mejor no nombrarlas para evitar problemas) y me han llamado desde las 3 para reunirse conmigo para hablarme de las bondades de unos maravillosos seguros para empresas que acaban de sacar a unos precios ventajosisimos para clientes preferentes y bla bla bla… como imaginaréis les he mandado a paseo porque tal y como dice Paco al final es un coste extra para la empresa y en estos tiempos no estamos precisamente para derrochar el dinero. La verdad es que no me fío un pelo de los bancos desde que, para poder acceder a un ICO, me trataron de colar un seguro de accidente y enfermedad ya que en caso contrario no aprobarían la operación. Para 6.000€ a devolver en 3 años por el ICO tenía que pagar no se si eran 385-400€ de interés y el seguro me iba a costar para esos 3 años 425€, como imaginaréis me fui a otra entidad en la que me concedieron los 6.000€ sin tener que contratar nada. Tal cual está la cosa con los bancos hay que utilizar la técnica que nos explicaba una conocida marca “busque, compare y si encuentra algo mejor cómprelo).

  2. Sin duda hay que buscar, y no “esperar la mejor oferta”. Y como bien dices, controlar el coste total de toda la operación de financiación, incluyendo los costes asociados de estas operaciones que pretenden plantearse como independientes. Hay empresas que están cancelando seguros con su agente de toda la vida, para poder pasarselo al banco por la necesidad de la financiación. Y si tienes 3 o 4 entidades, no hay ya cosas que asegurar ante tanta petición

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