Blog económico financiero de Grupo Choice

Trade Marketing y Precios Netos

Los acuerdos de Trade Marketing siguen siendo de uso habitual en las condiciones comerciales que se pactan entre los fabricantes y la gran distribución.  De hecho el uso del ELP (Everyday Low Price) ) o SPB (Siempre Precios Bajos, en castellano) es usado por muy pocas compañías de distribución.

Los departamentos de marketing se reservan este arma del Trade Marketing para poder llevar adelante campañas con los clientes, ya se trate de acuerdos anuales o puntuales. La práctica, que cada vez se extiende más geográficamente, de que los acuerdos sean liquidados por el cliente como nota de cargo, genera problemas de carácter administrativo y de control para todos los departamentos que deben utilizar esa información o se ven afectados por esos cargos pendientes.

Uno de los problemas de gestión que genera la utilización de estos acuerdos es la fijación del precio de venta efectivo, es decir, del Precio Neto.

La práctica habitual entre las empresas es establecer un escalado en el cálculo del precio neto, que suele formarse en tres niveles:

  • Partimos del Precio de Venta de Tarifa. En algunas compañías podemos encontrar varios niveles de tarifa, según la tipología e importancia del cliente( A, B o C)
  • Para llegar al PRECIO NETO 1 deducimos los acuerdos relacionados con rappeles, es decir, acuerdos ligados a cantidad (en importe o cantidad) de venta. Estos conceptos suelen aplicarse en parte dentro de las facturas iniciales, como “rappel a cuenta” para al final del período ajustar el cálculo de coste final.
  • Para llegar al PRECIO NETO 2, deducimos todas las notas de cargo generadas por acuerdos comerciales y que se pueden relacionar directamente con un producto o con un cliente.

Aquí estarán los cargos por ocupación y ubicación en lineal, cabeceras de góndola,, cartelería, reposición en lineal, no retirada por caducidad… Son los acuerdos que conforman la plantilla básica del acuerdo con el cliente.

  • Para llegar al PRECIO NETO 3 debemos imputar los costes derivados de los llamados “Fondos” o “Bolsas”. En algunas compañías se establecen fondos de recursos que, según el plan comercial, el Key Account Manager o el Product Manager pueden utilizar para acciones puntuales.

Sólo tras esas deducciones llegaremos a ese PRECIO NETO 3 que es el efectivo ingreso que va a tener la compañía.

Todos estos ajustes que nos llevan del Precio de Tarifa al Precio Neto 3, suponen en algunas compañías más del 20% del precio de tarifa original ,y en algunos casos ciertos productos llegan a soportar más del 35% de coste comercial incorporado.

Todos estos costes son relevantes, y lo son para distintos departamentos de la compañía.

  • El Director Financiero, el controller y el tesorero deben evaluar correctamente su impacto
    • En la cuenta de resultados analítica por producto, obviamente.
    • A efectos fiscales y de provisión de los costes no documentados, en los casos que está pendiente de recepción la nota de cargo del cliente.
    • A efectos de tesorería, pues los cargos se deducirán de cobros futuros, y a veces no habrán sido previamente documentados.
  • El Key Account Manager, que debe controlar la rentabilidad del cliente, tras todos los acuerdos pactados.
  • El Product Manager que por su parte debe evaluar la rentabilidad del producto tras deducir los costes imputables al producto.

En cualquier caso, los conceptos “Cliente” y “Producto” están sujetos a niveles jerárquicos complejos. Y el mismo acuerdo puede incorporar conceptos temporales que complican su valoración. Pero este punto lo dejamos para una próxima entrada.

La complejidad de este cálculo / Reparto / Provisión es lo que llevó a GRUPO CHOICE a desarrollar su sistema SIAC (Sistema de Información de Acuerdos Comerciales).

 

Para más información: SIAC Trade Suite | Sistema de Información de Acuerdos Comerciales

Lectura Recomendada

El Control de los acuerdos comerciales con la gran distribución

Deja un comentario.

Tu dirección de correo no será publicada.


*