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¿Hemos hecho todo lo que debíamos?

DecirNOEn 2016 la Ley de Ordenación del Comercio Minorista (LORCOMIN) cumplirá 20 años. Y la Ley de Morosidad 12 años. La primera ya preveía una obligación de plazos, intereses moratorios, exigencia de medios de pago de máxima garantía en función del plazo y hasta avales.

Y después de todo ese tiempo, la morosidad sigue siendo un problema sin solución. Efectivamente, no disponemos de datos fiables sobre su peso, pero hasta las encuestas y recogidas parciales de información siguen dando los síntomas claros.

¿Cuánta de esa morosidad es atraso de pago y cuanta insolvencia definitiva?

Parece que la primera es la más relevante. La que tiene como objetivo obtener financiación gratuita del proveedor, y así sustituir la financiación bancaria, ya sea porque supone ahorrar costes, ya sea porque los bancos han reducido sus facilidades de crédito.

No hay duda de que las nuevas técnicas bancarias de análisis y la focalización en las necesidades de la gestión del working capital han ayudado en esta línea. Lo apuntábamos en una entrada hace ya varios años (ver ¿Favorece el análisis de las entidades financieras la morosidad?), y lo confirman las prácticas que a nivel internacional se comentan. Claro es que un cosa es hacerlo de común acuerdo (pactar una ampliación de plazo con los proveedores) y otra actuar unilateralmente (atrasar el pago no respetando pactos).

Pero en cualquier caso cabe preguntarse ¿Cómo es que los malos pagadores, en 15 años, no han sido expulsados del mercado? ¿Cómo es que una y otra vez podemos hablar de empresas y empresarios que actúan con la voluntad clara de atrasar sus pagos, o incluso no llegar a hacerlos?

Y es que para que esto se produzca, debe haber alguien que les vende. El pasado miércoles 10 de febrero aparecía una noticia sobre un gobierno autonómico. Una empresa renunció a hacer una campaña publicitaria, un contrato nada menos que de 675.000 €, aduciendo las siguientes razones:

En la última evaluación de riesgo del Gobierno de XXXX, su exposición general, límites de crédito y estado del cobro de cuentas ha empeorado respecto a los riesgo de cumplimiento de futuros pagos” “nos vemos obligados a renunciar a la petición del encargo

Alguien podrá decir que eso lo puede hacer una empresa de publicidad y no una farmacia, cuyo casi exclusivo cliente son los gobiernos autonómicos. Pero esto solo quiere ser un ejemplo.

Alguien hizo dos cosas básicas:

1.- Controlar el historial del cliente, evaluar a priori el riesgo en que incurriría y evaluar la situación. Es decir, supo “gestionar el riesgo” a priori antes de tener que soportarlo

2.- Saber decir no. Porque gestionar riesgos es saber decir no (ver Gestionar el riesgo es saber decir no)

No hay duda de que muchas empresas no pasan por el primer punto (lo importante es vender) y lógicamente ya ni se plantean el punto 2.

Las compañías, algunas grandes y muchas pequeñas, siguen sin tener una política de riesgos. Y por tanto no han desarrollado los procedimientos para evaluar su riesgo con los clientes. Y una cosa es tener una contabilidad cuadrada, que es necesario, y otra gestionar el volumen de riesgo que estoy teniendo con mis clientes. Y a partir de ahí decidir qué riesgo quiero asumir y cuál no.

Además, podemos traspasarle riesgo a un tercero, mediante los seguros de crédito, total o parcialmente. O podemos pedir garantías, o podemos… en una palabra gestionar y adaptar el riesgo futuro de cobro a lo que la empresa puede soportar.

Porque ir a actuar solo cuando el riesgo se ha materializado implica encontrase con situaciones muchas veces ingestionables. Lógicamente es importante y necesario, pero debe suponer una situación que sea, aunque resulte duro decirlo, aceptable por la empresa. Vendimos a alguien siendo conscientes del riesgo que asumíamos. Y ha salido mal. Pero no es una sorpresa, es algo que entraba dentro de las previsiones que manejábamos, que sabíamos que podía suceder y que sabíamos que podríamos soportar (ver el granjero previsor).

Y la solución no radica solo en pasarle la pelota a un tercero, llamado Papa Estado, para que sea él quien sanciones de una u otra forma al mal pagador. Eso es relevante, pero no es la panacea.

Somos las empresas las que hemos de echar del mercado a los malos pagadores. Somos los primeros actores. Y debemos aprovechar la información que hay, desde sitios públicos, a empresas de información a compañías de seguros que evalúan el riesgo potencial. Y esa información tratarla debidamente y, al final, saber decir NO.

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