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Acuerdos comerciales y descuentos escalares

riesgo-cierre-contableSe acerca final de año, y los controllers empiezan a verse presionados con las peticiones de avances de cierre: Bancos, dirección y gestores de área quieren tener una idea de cómo va a ir el cierre.

En las empresas del sector de consumo, uno de los tema que más pesan, para los responsables de producto (Product manager) y de clientes (Key accounts) es tener una idea de cómo van a acabar sus cuentas de resultados a nivel de producto y cliente. Y uno de los temas que más impacto tiene es el peso de los acuerdos comerciales. Y, sobre todo, el de los acuerdos tipo “rappel”.

Pero los acuerdos relacionados con volumen o cantidad comprada tienen una estructura que puede complicar su cálculo e impacto.

Los acuerdos más simples son aquellos que prevén un cargo lineal: n% sobre las ventas o M € por unidad vendida. En este caso el cálculo es bastante simple.

Pero normalmente este tipo de acuerdo suele ser escalar, es decir que establece distintos tramos de retribución creciente: a mayor compra, mayor descuento a aplicar.

Y además, este escalado puede ser discontinuo o continuo. Si hablamos de un escalado discontinuo hablaremos de una aplicación del tipo:

De 1 a 100                         N%

De 101 a 500                    M%

De 500 en adelante        T%

Sin embargo, si hablamos de un escalado continuo hablaremos de una aplicación del tipo:

De1 a 100                          N%

De 1 a 500                         M%

De 1 a más de 500          T%

Como vemos, el impacto es bastante diferente, porque en este segundo caso, el salto de 100 a 101 hace que todas las compras, desde la primera, tengan ya ese descuento del M%.

Parte de este coste se va a ver reflejado en la factura, pues el cliente suele solicitar un descuento a cuenta en factura, para no esperara una liquidación a final de año, Con lo cual nos vamos a encontrar en la cuenta de resultados con una cantidad de coste ya incorporado, pero con la necesidad de ir previendo cual va a ser el coste final.

Y aquí aparece uno de los problemas del responsable financiero, que debe prever el coste adicional incurrido: a lo largo del año ¿Qué porcentaje aplicar? ¿El que se va deduciendo de las ventas realizadas hasta ese momento? ¿O aplicar un concepto de “cautela” y aplicar el máximo para corregir en su caso, a final de año, el real derivado de las ventas efectivamente realizadas?

Esta información es necesaria tanto para el control del Key account y del Product Manager, preocupados por el Precio Neto de venta final en cada momento, como de la dirección cuando mira una cuenta de resultados. Y los criterios solicitados pueden ser diferentes.

Muchas empresas tienen como herramienta de cálculo de esta información un Excel. No hay duda de que cuando los acuerdos son pocos y simples (pocos productos y pocos clientes), puede llegar a gestionarse. Aunque la macro resultante sea compleja.

Pero cuando hablamos de muchos acuerdos y estructuras de productos/clientes complejas, hacen falta herramientas específicas para esta gestión.

Los ERP del mercado suelen tener unas prestaciones cortas en estos ámbitos. Y por ello puede requerirse sistemas paralelos para facilitar esta gestión, en la línea de las prestaciones del sistema SIAC (Sistema de información de acuerdos comerciales).

siac-trade-suite

A continuación les dejamos con un vídeo en el que se explica cómo SIAC Trade Suite aborda la problemática de negocio del Trade Marketing. Para más información del producto pueden contactarnos a través de info@choice.es o al 93 322 25 00.

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